#JoséAntonioSola - Vender valor

José Antonio Sola. Economista.

Volvamos a lo simple. Una empresa satisface necesidades. Vende sus productos y servicios a un precio mayor que el coste y si alcanza un determinado nivel de actividad se vuelve viable ya que puede hacer frente a sus obligaciones financieras.

Nada nuevo.

Pongamos nuestra atención en la palabra “necesidades”.

Pongámonos en el lugar el cliente (eso se llama empatía) y tratemos de averiguar cuáles son sus necesidades.

Una vez averiguadas deberemos satisfacerlas o no, según nuestro criterio o podemos preguntar, nunca estará de más (a eso se le llama encuesta).

Después diseñaremos nuestra oferta e invertiremos en costes, y si tenemos la precaución de que podamos hacerlo una y otra vez, la empresa será duradera.

Por poner un ejemplo de lo que no funciona muy bien recordemos a los hermanos Marx quemando los vagones de pasajeros para alimentar el fuego de la máquina. Dura un tiempo pero nos impide llevar pasajeros más adelante. El negocio se acaba.

El turismo de interior tal como está planteado tiene algo de eso.

Se hacen muchos esfuerzos en facilitar las acciones del visitante turista. Esfuerzos que deberían ser intelectuales se vuelven materiales.

La montaña que debería ser un refugio de paz se vuelve un lugar de deporte.

Rutas 4x4 con gentes que no ven el paisaje, pasarelas en la pared de roca del barranco, cables para deslizarse a gran velocidad, vías ferratas, escaleras, trajes de neopreno, descensos en las cabeceras de los ríos, trial, pistas de esquí, más y más remontes, cañones de nieve, urbanizaciones montañeras, amplias carreteras en los cauces de los ríos,….

Cuantos más mejor, cuantas más veces mejor, cuanto más superficial sea la diversión mejor…Diversión…Emoción propia de un parque de atracciones.

Hay un concepto naturalista (y de sentido común) que se llama “santuario”.

Son (deberían ser) santuarios aquellos lugares inaccesibles de los ríos donde la naturaleza no es alterada, donde se refugian los habitantes del rio, pero no, en esos lugares se instalan pasarelas por donde circulan aburridos viajeros dejando caer de vez en cuando una colilla o el envoltorio de un caramelo para terminar su aburrido paseo en el bar del pueblo frente a unas cervezas.

Es peor cuando no son aburridos viajeros mirones y enfundados en trajes de neopreno viven la “aventura” pisoteando el lecho del rio, en una actividad de lo más absurda.

También tienen su componente de santuario natural las montañas inaccesibles.

Y las comarcas naturales no tocadas son un atractivo de larga duración. Rentabilidad a largo plazo… desde el punto de vista económico.

Estamos hablando de economía.

Merece especial atención el cable de acero para divertirse un rato en la naturaleza virgen (no tan virgen después). Y las urbanizaciones en un casco histórico… que dejará de ser histórico para ser vulgar…

Hagamos balance como los buenos contables.

¿El valor persistente de la naturaleza virgen que comprarán los viajeros una y otra vez es la “emoción de la tirolina” o el descenso de barrancos o es la visión de la naturaleza en estado puro para reflexionar?

¿Enseña la educación a reflexionar?

Hay otro turismo sosegado que convive como puede con el anterior, viajes con calma, cultura con guías expertos e informados del lugar, personas contempladoras de lo antiguo, de lo auténtico, de lo que queda poco…

Hay mucha historia para contar… que el viajero no disfruta…la oferta es escasa. Hay mucha cultura que ofrecer que pasa desapercibida.

Poco a poco, no es un terremoto ni un volcán… poco a poco los recursos van desapareciendo, la uniformidad lo invade todo. La inversión a largo plazo y la defensa de lo propio cede ante la ambición del corto plazo…

El turismo es una industria, al cliente hay que ofrecerle nuestras ventajas, nuestro atractivo, no hay que darle indiscriminadamente “lo que quiere” sobre todo si es solo diversión.

Se necesita un plan… después de tanto tiempo se necesita un plan.■